СПИН-продажи

Обзор по книге СПИН-продажи

The Management of Major Sales

Нил Рэкхем

Читать Скачать: epub fb2 mobi pdf

Как читать?
планшет/смартфон ПК/печать эл. книга

КнигиКратко Библиотека Автор обзора:
Библиотека КнигиКратко

О книге

СПИН-продажи — это техника проведения встреч с потенциальным покупателем, основанная на самом масштабном исследовании больших продаж, проведенном компанией Huthwaite. Книга написана основателем компании Нилом Рэкхемом. Достаточно сказать, что добрая половина компаний из списка Fortune 500 обучает по этой программе своих продавцов.

Существует огромная разница между тем, что успешные продавцы говорят о своей деятельности на семинарах и тренингах, и тем, как они проводят сделки на практике. «Если вы хотите выяснить, как эксперты совершают продажи, понаблюдайте их в действии, а не полагайтесь на их рассказы об этих событиях», — советует Нил Рекхэм, всемирно известный тренер и консультант в сфере крупных продаж.

Двенадцать лет своей жизни Нил Рекхэм посвятил исследованию поведения продавцов. Он пристально изучил 116 факторов, способных повлиять на эффективность продаж. Полученные им результаты легли в основу книги «СПИН-продажи». Этот необычный учебник мгновенно стал бестселлером и произвел своего рода «революцию в умах» профессиональных продавцов. Автор не только опрокинул многие традиционные представления о крупных сделках, но и вскрыл главные причины неудач, постигающих самых успешных продавцов при заключении таких контрактов.

«Многие навыки, которые способствуют удачным небольшим продажам, мешают успешно осуществлять крупные сделки. — пишет Нил Рекхэм в предисловии. — Стиль проведения крупных продаж, требующих нескольких встреч для налаживания деловых отношений, существенно отличается от стиля осуществления сделки на основе одной встречи».

Какие же навыки требуются от продавца по мере увеличения суммы сделки и объема продажи, когда поведение покупателя значительно меняется? Ответом на этот вопрос является стратегия СПИН, разработанная Рекхэмом и подробно описанная на страницах книги.

Скачать доступные форматы: epub fb2 html mobi pdf

Рецензии и отзывы

  • Дмитрий Павлович | 2017-09-08 16:27:10

    Добротный материал!!!

Оставьте отзыв


Вам может понравиться

Предложите нам книгу. Если вы не нашли свою любимую книгу у нас в Библиотеке - оставьте заявку и мы постараемся подготовить ее для вас.