Американский тренер по продажам Стивен Шиффман дает продавцам два совета. Первый: добивайтесь личной встречи с потенциальными покупателями. Второй: установите, сколько раз максимум вы готовы встречаться с одним клиентом.

Шиффман проводит не более трех переговоров с один и тем же человеком. Однако были исключения. С одним заказчиком гуру продаж провел целых 11 встреч – на кону был контракт на миллион долларов. К сожалению, все усилия пошли прахом, Шиффман лишь потерял время. Теперь он советует не отступать от правил. Итак, что же важно в холодных контактах с покупателями?

Правило 1. Никогда не прекращать поиск

Искать клиентов надо даже в том случае, если месяц или год были удачными. Как-то в августе компания Шиффмана получила крупный заказ, бросив на него все силы. Два месяца сотрудники не искали покупателей. Наступил октябрь и… объем продаж резко пошел вниз. К декабрю положение стало лучше, но это не самый прибыльный месяц для продаж. Только в январе компания увидела свет в конце тоннеля.

Стивен Шиффман советует поставить поиск клиентов на постоянную основу. Может возникнуть вопрос, где искать клиентов? Есть немало источников:

— Друзья и приятели. У каждого вашего знакомого найдется в среднем еще 250 знакомых. Поэтому важно сообщать окружающим, чем вы занимаетесь. Например, парикмахеры принимают около 20 клиентов в день — это прекрасный источник создания контактов.