Фото: Flickr

«Я выиграл — ты выиграл»: почему такой результат вам выгоднее

По материалам книги "Переговоры без поражения" Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона

Представьте себя участником соревнования по армрестлингу. Победителю платят 10 центов каждый раз, когда он прижмет руку соперника к столу. Предположим, что соперник сразу же прижимает вашу руку к столу, но вместо того, чтобы удерживать ее, немедленно отпускает и позволяет победить вам. Это означает, что в процессе борьбы вы оба заработали по монете. В конце концов, поддаваясь друг другу, вы за 60 секунд зарабатываете каждый по три доллара вместо того, чтобы кто-то один заработал десять центов. В этом и есть суть подхода «выиграл/выиграл». А как это работает вне игры?

Пример про армрестлинг привел в своем бестселлере «Главное внимание – главным вещам» знаменитый Стивен Кови. Он уверен, что практически во всех случаях сотрудничество продуктивнее соперничества. Если ваш оппонент почувствует себя обманутым или поддавшимся давлению, то проиграет не только он, но и вы — вы потеряете партнера или клиента. Согласитесь, владелец магазина, обманув покупателя, лишится большего: его репутация пошатнется, а покупатель к нему уже не вернется. Игра не стоит свеч.

Как искать решения, выгодные всем сторонам?

В Гарварде разработали новый метод ведения переговоров, который был назван «принципиальные переговоры». Одно из базовых правил таких переговоров звучит так: переговоры успешны только тогда, когда стороны нашли взаимовыгодное решение. Как же его искать? Преподаватели Гарварда написали об этом книгу «Переговоры без поражения. Гарвардский метод». Расскажем о нескольких предложенных ими способах.

Чтобы дочитать эту статью до конца, оставьте нам свой e-mail:

После оформлении подписки Вам станет доступна не только эта, но и еще более 800 статей Библиотеки и все наши мини-книги.

Я уже подписчик


Ежемесячная
подписка

499 руб/мес

ПОДРОБНЕЕ
6 месяцев

2 499 руб

1 999 руб

ПОДРОБНЕЕ
12 месяцев

3 990 руб

ПОДРОБНЕЕ

При оформлении подписки на Библиотеку вы получите доступ ко всем статьям на нашем сайте и ко всем обзорам и мини-книгам. Поверьте, будет интересно! Статей у нас более 800, а обзоров более 350. Вы сможете всем пользоваться в любом уголке планеты с любого устройства!

Рекомендуем прочитать

Присоединяйтесь к нам в Telegram!

Оставить комментарий