Дональд Трамп. Это имя сейчас у всех на устах. Новоизбранный 45-й президент Соединенных Штатов Америки. Один из самых успешных переговорщиков в мире. В статье мы расскажем о необычном приеме, который Трамп использует в сложных переговорах – стратегии «дохлой собаки». Звучит странно, не правда ли? Но это работает.

Этот прием описал в своей книге «Переговоры в стиле Трампа» Джордж Росс, который более 30-и лет представлял интересы Трампа на самых важных переговорах и крупных сделках. В своей книге Росс делится множеством приемов, разработанных Дональдом Трампом. И один из них – «стратегия дохлой собаки на столе».

Стратегия «дохлой собаки на столе»

Суть приема в том, что оппонент выдвигает категорически неприемлемое предложение. Но лишь для того, чтобы позднее заменить его реальным. Вы яростно отстаиваете свое первоначальное предложение, но в конце концов «сдаетесь» и предлагаете альтернативный вариант (который тоже подготовлен заранее). Представитель другой стороны, как правило, решает так: «Я соглашусь с его вторым предложением потому, что первое было ужасным. Я рад, что ему в голову пришла такая альтернатива».

Также интересен еще один прием Дональда Трампа - тактика «уламывания». Кратко расскажем и о ней.

Тактика «уламывания»: «Предложите мне что-нибудь получше»

Эта тактика подходит для случаев, когда вы, казалось бы, получили все, на что может согласиться другая сторона, но хотите попытаться получить больше и не сорвать при этом переговоры. Если другая сторона может пойти на дальнейшие уступки, то предложит еще более удачный вариант. Вам надо вовремя уловить момент, когда наступил предел, и решить, принимать условия сделки или завести переговоры в мертвую точку.

Мертвая точка — это ситуация, когда стороны не могут договориться по одному из пунктов и переговоры прекращаются. Но есть ситуации, когда мертвые точки полезны. Выражая готовность прекратить переговоры из-за неспособности сторон прийти к согласию, вы тем самым оказываете на другую сторону сильнейшее давление. По реакции ваших оппонентов вы можете определить, готовы ли они пойти на какие-либо уступки, чтобы выйти из мертвой точки. Трамп считает, что мертвые точки всегда можно преодолеть. Он называет три способа.

Способ 1. Отложить принятие решения по пункту, который спровоцировал мертвую точку, и перевести разговор на другую тему. Когда враждебность, сопутствующая мертвой точке, исчезнет, вы сможете вернуться к первоначальному вопросу и уже в благоприятной атмосфере заняться поиском путей его решения.

Способ 2. Пойти на уступки и попросить того же от другой стороны. Некоторые люди могут «окопаться», заняв позицию «только так — или никак». Вы можете согласиться с этим, но взамен выторговать другие выгодные для вас условия.

Способ 3. «Неофициально» найти пути решения проблемы, обратившись к представителям более высокого уровня. Поскольку они не присутствовали на переговорах в момент возникновения мертвой точки, возможно, они будут готовы выступить в роли миротворцев.

Если тактику «уламывания» использует другая сторона, Трамп советует прибегнуть к тактике «контруламывания» — ответить вашим оппонентам тем же. «Я уже и так предложил вам условия гораздо лучше, чем другим. Это не я должен снижать цену, а вы — предлагать мне что-нибудь получше».

Советуем вам прочитать обзор книги «Переговоры в стиле Трампа» Д. Росса в нашей Библиотеке «Главная мысль». Кроме того, у нас есть обзор по книге самого Трампа «Искусство заключать сделки». Прочитав его, вы из первых уст узнаете, какие приемы использует Трамп на своих самых сложных переговорах.